Qu’ils soient issus d’une longue lignée d’agents généraux ou nouveaux entrants dans la profession, les participants à l’Observatoire 2012 se démarquent par les relations étroites qu’ils entretiennent avec leurs clients salariés, retraités, dirigeants d’entreprises, etc. Conseil en amont de la souscription, suivi de la situation des assurés et évolution des contrats, actions de prévention, implication dans la vie locale et, surtout, présence indéfectible lorsque survient un sinistre. Comme leurs confrères des quatre coins de la France, ces agents généraux du Nord-Est démontrent, une fois encore, que leur métier ne se résume pas à vendre des produits d’assurance, et qu’ils jouent, au quotidien, un rôle important dans leur environnement économique et social.

IARD particuliers-professionnels

Emmanuel Barbier

• Gan assurances, à Nancy (Meurthe-et-Moselle)
• Commissions 2011 : 330 000 €
• 85 % IARD, 3 % santé, 2 % prévoyance, 8 % vie et finance, 2 % banque
• 40 % particuliers, 50 % professionnels, 10 % TPE-PME
• Croissance par rapport à 2010 : 10 à 20 %
• Exercice libéral, 1 point de vente, 2 collaborateurs

« C’est la présence qui fait la différence »

Compétiteur dans l’âme, passionné de cyclisme et gros travailleur, Emmanuel Barbier affiche une foi inébranlable en l’action de terrain. Une prospection téléphonique intense et des milliers de visites lui ont permis de quintupler son commissionnement en dix ans et de transformer un portefeuille non viable en cabinet prospère.

Ma clientèle initiale se composait essentiellement de particuliers. J’ai immédiatement concentré ma prospection sur les professionnels, commerçants et artisans, pour leur proposer des études comparatives. Une fois le contact pris, s’engage une relation sur le long terme. Même si le nombre de mes clients a augmenté, je m’efforce de rencontrer chacun d’entre eux au moins une fois par an.

Emmanuel Barbier

Impliqué dans le développement de l’activité bancaire, pour laquelle il a dépassé la centaine de clients, Emmanuel Barbier relaie et amplifie la politique de prévention de Gan assurances à l’intention des entreprises. Chaque visite de risques constitue un moment privilégié pour capter la confiance et inventorier les mesures qui permettront de limiter les sinistres. Pour les plus grandes entreprises, l’agent attaque la prospection par la flotte automobile.

Une fois acquis le contrat flotte, il est bien rare que le reste ne suive pas.

Emmanuel Barbier

L’agent s’inquiète d’une forte augmentation des défaillances de PME, mais y trouve une consolation : en période de crise, les dirigeants se montrent sensibles aux contrats de protection sociale qui peuvent, en cas de malheur, constituer leur assurance chômage.

• Aviva, à Petite-Rosselle (Moselle)
• Commissions 2011 : 685 000 €
• 85 % IARD, 10 % santé, 5 % vie et finance
• 70 % particuliers, 10 % professionnels, 20 % TPE-PME
• Société en participation (SEP), 4 points de vente, 7 collaborateurs

Une assurance, mais aussi un private office

Solidement ancré dans l’ancien bassin houiller de l’est mosellan depuis 1964, le cabinet Koelzer ne s’est jamais départi d’une grande proximité avec sa clientèle. Trois générations d’assureurs ont structuré une relation de confiance, sans recourir aux mailings ou à la publicité.

Nos clients savent que nous serons présents en cas de sinistre, mais aussi que nous pourrons apporter des conseils en matière de fiscalité, de formalités administratives ou de difficultés avec un opérateur téléphonique. Nous proposons un private office (1) en plus de l’assurance.

David Koelzer, petit-fils du fondateur du cabinet et dont la mère exerce également en tant qu'agent général.

Entièrement bilingue, l’équipe se montre aux petits soins pour les ressortissants allemands, qui constituent 70 % de la clientèle. Elle fait preuve de la même prévenance à l’égard des retraités des houillères, qui forment l’essentiel de la population. Le cabinet retire de cet accompagnement quasi social un bouche à oreille qui vaut largement les campagnes de publicité les plus onéreuses.
1. Conseiller privé en patrimoine.

• Axa, à Nevers (Nièvre)
• Commissions 2011 : 330 000 €
• 80 % IARD, 11 % santé, 4 % prévoyance, 1 % vie et finance, 4 % banque
• 70 % particuliers, 25 % professionnels, 5 % TPE-PME
• Croissance par rapport à 2010 : 30 %
• Exercice libéral, 3 points de vente, 5 collaborateurs

Investir les nouveaux territoires de l’assurance

Ancien délégué commercial dans l’industrie pharmaceutique, Stéphane Calmes est entré de plain-pied dans le monde de l’assurance en rachetant, en 2009, un portefeuille quelque peu poussiéreux.

Mon prédécesseur exerçait dans cette zone rurale depuis trente ans. Le cabinet avait grand besoin d’une nouvelle politique commerciale. Je me suis efforcé de faire fructifier le potentiel de la clientèle tout en investissant les nouveaux territoires de l’assurance, les services bancaires et les placements.

Stéphane Calmes

Le nouvel agent a constitué une plate-forme téléphonique pour fidéliser la clientèle existante et élargir son activité aux commerçants et artisans. En 2011, il a accepté la gérance provisoire d’un second portefeuille, qui s’est par la suite muée en reprise définitive. Cette croissance externe s’est effectuée en famille. À cette occasion, Stéphane Calmes s’est associé à son frère Jean-Noël, qui se chargera de développer le marché de l’entreprise. En plein essor, la structure prévoit pour la deuxième année consécutive une croissance de plus de 30 %.

Implantée à Nevers et dans deux villages, l’agence s’est rapprochée de sa clientèle en s’associant à des manifestations locales. Un salon de l’automobile d’occasion lui a permis d’approcher le réseau des garages et de proposer aux acheteurs des offres de financement. Doté d’un panel d’offres adaptées aux agriculteurs, l’agent s’associe également au principal salon agricole de Nevers.

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